课程背景：

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业训练并全面应用这一法则，取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

本课程从顾问式销售专业的角度来讲述销售人员如何运用顾问式专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着16年的销售实战经验，从基层业务做起一直到营销总监，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里？顾问式销售过程中客户在想什么？想要什么？想做什么？那么~我们如何应对？

课程收益：

?         提升销售人员对顾问式销售工作的专业角色认知；

?         掌握客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对；

?         使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；

?         销售流程的设计运用与客户的采购流程相匹配；

?         掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；

?         掌握与顾问式销售成交的有效策略，提升销售成功率；

?         学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结；

?         掌握顾问式销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法；

?         掌握顾问式销售的精髓和技巧。

课程特点：

?         系统、逻辑地展现顾问式销售真实签单全过程；

?         顾问式销售流程规范，改变销售方法散乱状态, 将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。

?         授课有系统、有逻辑、有条理、有方法，紧张但不失活泼、高效但不失生动、整体课程设计参与性强，学员投入度很高，收获多！

课程大纲：

第一部分: 成功实现顾问式销售的前提

1．顾问式销售人员成功应具备的素质

顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质

2．顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握

讨论:顾问式销售与普通销售的差别

第二部分: 顾问式销售技术---客户的需求转换分析

顾问式销售中客户两个需求转换分析

客户需求决策的七大步骤

顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点（关键销售流程控制点）

训练：顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求

第三部分:  顾问式销售流程 SPIN进阶

顾问式销售的四个阶段

状况，问题，暗示，需求确认的阶段区分引导掌握及运用

顾问式销售的四大关键能力

训练:有效的推介产品-FABB核心话术及练习

第四部分: 顾问式成交方法-客户承诺轻松获取

1顾问式高效沟通及异议处理

把握客户性格和心理的高效沟通之道

应对客户拒绝和异议的技巧

2如何识别客户购买信号

如何使客户乐于接受你的销售建议

临门一脚--顾问式销售让客户满意的成交技巧（讨论+训练）

讲师介绍:

刘远华

?                  中国销售管理咨询名家

?                  中国销售训练培训名家

?         美国玫琳凯公司特聘轮训专家

?         十年卓越销售技巧实战经验

?         首创“最大利润销售训练法”

?         500场全国巡回销售特训

工作经历

1999至2003  深圳国有控股投资发展公司营销总监

2004至2009  2004至2009  中国脑库（培训中心）-合作机构-营销总监

常年扎根在销售实战中，累积了十年成功经验。以资深专家的高度，为您揭开销售背后的价值与体验！近几年分别在广州、深圳、厦门、泉州等地举办巡讲，现场反应极其热烈。

课程特色

1. 最系统、最逻辑地展现真实签单全过程

2. 教练式销售流程规范，改变销售方法散乱状态

3. 授课有系统、有逻辑、有条理、有方法，紧张但不失活泼、高效但不失生动、整体课程设计参与性强，学员投入度很高。

服务客户

广州地铁、海南航空集团、广东电信、韶关邮政局、广东移动、广州购书中心、南京（香港）红太阳股份有限公司、惠州电视广告中心、广州港集团、广州医学院第一附属医院、深圳万兴软件、东莞天和百货商贸有限公司、华南理工大学西湖苑宾馆、摩托罗拉、青岛啤酒、TCL移动通讯、深圳邮政、兰光科技、TCL国际电工、皇明太阳能、美的小家电、万家乐、修正药业、上海昂立、贵州益佰、达文药业、杭州苏泊尔、广东健力宝、圣泰药业、中国移动广州分公司、红领集团、统一集团、白象集团、恒波通信、特发集团、鄂尔多斯澳群、万泽医药、合肥美菱、华夏长城酒业、高炉家酒、广州大运摩托、太阳神集团、小鸭电热水器、西门子S2588手机、深圳国旅、逸芙雪、澳芙莱、深圳百事可乐、益生堂三蛇胆、阿净嫂系列产品、三九食品、金花世纪酒店、天健地产、卡士牛奶、丰田汽车深圳5S店、宝龙汽车、华西医科大学附属第三医院等…

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