| 【课程背景】 |
| Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是 |
| Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮 |
| 人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ |
| ―――――― 阿里巴巴公司马云 |
| 1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ |
| 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ |
| 3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ |
| 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ |
| 5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ |
| 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ |
| 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ |
| 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ |
| 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练 |
| ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ |
| 【课程目标】 |
| 1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题； |
| 2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 |
| 3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练； |
| 4. 将销售管理融入培训现场： |
| 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； |
| 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； |
| 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； |
| ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ |
| 【导师简介】[王越] |
| |
| 中国销售精英疯狂训练创始人； |
| 销售团队管理咨询师、销售培训讲师； |
| 曾任可口可乐（中国）公司业务经理； |
| 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理 |
| 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； |
| 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企 |
| 业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高 |
| 强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、 |
| 自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。 |
| |
| 主讲课程： |
| 《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 |
| 《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》 |
| 《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》 |
| 《销售心理学》 |
| ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ |
| 【课程大纲】 |
| 一、销售人员应该具备的10个心态 |
| 1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 |
| 2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想 |
| 3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 |
| 4. 具备“要性”和“血性” — 激情 |
| 5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信 |
| 6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行 |
| 7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳 |
| 8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 |
| 9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 |
| 10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标 |
| |
| 二、与客户打交道的9个基本原则 |
| 1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ |
| 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 |
| 案例：销售就是把客户的事当自己的事 |
| 2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户； |
| 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 |
| 案例：客户并不一定是你想的那个态度 |
| 3. 不要主观臆测，以已推人； |
| 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 |
| 4. 客户有意向，就一定会买吗？ |
| 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 |
| 5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 |
| 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 |
| 6. 销售的线路不一定是走直线 |
| 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 |
| 7. 客户的态度是由销售人员引导的 |
| 案例：多考虑客户的外在因素 |
| 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 |
| 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 |
| 9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 |
| 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？ |
| |
| 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? |
| A、谁说？销售人员自己的因素 |
| 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ |
| 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ |
| 如何让自己更自信？ |
| |
| B、说些什么？说词不要千篇一律 |
| 1. 何时要用逻辑性的理性说服？ |
| 2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？ |
| 3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ |
| 4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ |
| 5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ |
| 6. 先发言与后发言，谁更有优势？ |
| 7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ |
| |
| C、对谁说？客户因素的影响 |
| |
| 四、如何设计销售不同阶段的提问内容？ |
| 第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 |
| 死了都要问，宁可问死，也不憋死! |
| 提出的问题一定是提前设计好的 |
| 客户的回答一定是自己可控制的 |
| 第二、怎么“问”？提问有哪些方法 |
| 常用的3种提问法 |
| 提问时需要注意的6个原则 |
| 第三、对谁“问”？不同客户的提问方式 |
| 1、客户文化水平的影响 |
| 2、客户熟知程度的影响 |
| 3、客户时间与兴趣的影响因素 |
| 4、销售中不同阶段的影响 |
| |
| 第四、“问”什么？ |
| 与客户初次见面要了解哪9个问题？ |
| 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？ |
| 客户有了供应商时要问哪4个问题？ |
| 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题? |
| 合同成交后,你要了解哪4个问题? |
| |
| 五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤 |
| 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思 |
| 第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为 |
| 第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 |
| 第三步、充分鼓励客户表达的3方式 |
| 第四步、安全通过，确定客户真实意思 |
| |
| 六、如何处理议价问题 |
| 1、如何给客户报价 |
| 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 |
| 正式报价前需要确认哪4个问题？ |
| 报价时需要注意的6项原则 |
| 什么时候报实价？什么时候报虚价？ |
| |
| 2、如何处理客户的还价 |
| 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ |
| 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ |
| 什么时候可以降价，什么时候不能？ |
| 降价时需遵守的6项基本原则 |
| 拒绝客户的技巧 |
| 如何应对客户的连续问价？ |
| 如何应对客户一味地压价？ |
| |
| 七、不同客户情况如何洽谈 |
| 1. 当我们是客户接触的第一个供应商时； |
| 2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时； |
| 3. 如何应付“捣乱者”？ |
| |
| 课程需知:A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习 |
| B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案 |
MSN咨询
