銷售主管3天強化訓練營
-- 2013銷售主管必修課程系列
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【承辦單位】睿誠企業管理咨詢有限公司
【培訓時間】2013年 5月10-12日上海、5月17-19日深圳、5月24-26日北京
【收費标準】￥4800元/人（包括資料費、午餐、茶點、發票等）同一單位來五送一、無其他折扣。
【培訓對象】總經理、銷售總監、銷售經理、區域經理、銷售主任、将被提拔的銷售精英。
【課程方法】講師講授、主題讨論、小組練習、案例研讨、錄像分析、角色扮演、團隊競賽。
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大部分銷售主管是從銷售第一線被提拔上來的，個人銷售能力都很強。但成爲一個銷售團隊的主管後，常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管3天強化訓練營，讓銷售主管在3天内進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1. 作爲銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎麽辦？
2. 什麽樣的人才适合？應該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期内如何評估考察？
4. 如何培養業務員？有哪些方法？
5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎麽辦？還要去輔導業務員嗎？
6. 作爲銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？
7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什麽工作才能真正提升業績？
8. 銷售人員每天出去後，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩遊戲？不好管理，怎麽辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？
10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什麽效果，怎麽辦？如何去激勵銷售人員？
以上疑慮，在《銷售主管3天強化訓練營》将得到解答！
1． 銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力；
2． 銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人；
3． 銷售主管如何激勵、考核銷售團隊；
4． 銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程；
5． 銷售主管如何進行業績分析與管理；
6． 銷售主管學完《銷售主管3天強化訓練營》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業績提升。
何炜東老師
- 可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；
- 通用電氣（GE）華南大區銷售經理；建立産品銷售的新渠道模式；
- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全産品分銷體系
- 亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；
- 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層銷售做起，經曆從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；
- 海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；
- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》。衆多院校EMBA教授。以互動、啓發、情景式培訓見長；将先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強；通過各種實際案例及遊戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。爲上千家企業提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業聘爲銷售團隊輔導顧問。
第一天 赢在起點 - 卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應該做什麽？
-- 案例：負責任的銷售主管
2. 銷售主管應該忙嗎？
-- 讨論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
-- 正确看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
-- 銷售主管的四項主要工作
-- 案例：如何設立助手
-- 案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰的利益？
2. 利益發生沖突時，怎麽辦？
-- 讨論：欽差大臣還是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老闆說？
三、銷售主管與上司的定位
1. 從組織結構看與上司的定位
2. 上司不對怎麽辦？
-- 案例
四、銷售主管與同事的定位
1. 内部客戶的概念
-- 案例：銷售主管與生産經理的沖突
2. 合作夥伴
-- 讨論：哪個部門更重要？
3. 理解部門間的制約
-- 案例：讨厭的财務經理
4. 建立私交
五、銷售主管與業務員的定位
1. 與業務員的距離問題
-- 讨論：與下屬應該保持一個什麽樣的距離？
2. 對業務員的管理是該嚴厲還是寬容？
-- 讨論：人的本性
-- 讨論：慈不掌兵還是愛兵如子？
3. 如何幫助業務員成長？
-- 讨論：嚴格要求真的是對業務員好嗎？
-- 在業務員眼中，你是一個怎樣的上司？
第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1. 案例分析：我與上司沖突了，怎麽辦？
2. 遇到能力不足的上司，怎麽辦？
3. 與上司溝通的3個原則
二、銷售主管與同事的溝通
1. 同事不與我配合怎麽辦？
2. 與同事溝通的原則
三、 與下屬溝通的技巧
1. 如何給予下屬反饋？
第三部分、銷售主管的自我提升
1. 我們爲什麽會被提升？-- 我們的能力是否能勝任現在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎麽辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
-- 案例分析：身經百戰的她爲什麽失敗?
-- 如何破解陷阱？
第二天 赢在團隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷售團隊的組織結構有多重要？
-- 案例：如何增設副經理？
3. 常見的用人誤區
4. 人員配置的方法
二、我們需要什麽樣的人？
1. 什麽樣的人适合做銷售？
-- 性格内向還是外向好？
2. 我們需要選擇什麽樣的人？
-- 銷售人員必備素質分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時的注意點
-- 招人難，怎麽辦？
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關于培訓的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 爲什麽培訓效果不理想？
4. 輔導下屬的3個注意點
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
-- 他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓需求分析
1. 業務員需要哪些培訓？
2. 不同階段業務員培訓需求分析
-- 新人入職階段培訓需求
-- 快速成長階段培訓需求
-- 成熟階段培訓需求
3. 學員練習
-- 業務員培訓需求計劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業務員？
1. 業務員分類
2.業務員分類管理原則
二、業績如何抓？
1. 爲什麽抓業績，總是不見效果？ -- 抓業績，就得抓過程
2. 抓業績，要從三點入手
三、業務員日常工作管理
1. 業務員出去幹嘛了？如何管理？
2. 業務員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，讓業務員業績提升？
四、如何留住優秀銷售人員？
1. 爲什麽優秀銷售人員要走？
2. 如何留住優秀人才？銷售主管能做什麽？
第三天 赢在管理 - 高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業績考核
一、銷售業績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關鍵指标
-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區
-- 讨論：銷量指标重要嗎？
-- 讨論：哪些是我們的指标？
二、KPI應用方法
1. 運用關鍵業績指标的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金挂鈎？
第八部分、銷售目标設定與分解
一、年度銷售目标設定
1. 銷售目标的設定原則
2. 年度指标分解步驟
3. 年度銷售計劃模版
二、業務員指标分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
-- 如何管理抽象的業績指标？
-- 銷售指标倒推分析法
2. 如何分解月銷售指标？
3. 把握銷售周期，别讓業績坐過山車
4. 銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫
-- 客戶成交可能性分析
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什麽激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業績競賽與激勵
1. 業績競賽一定合适嗎？
-- 業績競賽的利與弊
2. 如何避免業績競賽的弊端？
四、業務員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行爲驅動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的标準
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問題員工三步走
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