促成交易的策略

        了解了成交的基本方法后，销售人员应该明白，方法在眼前，大家都能看到，其实不懂策

略的人就是把方法都背诵熟练也没有用处，凡事都应掌握一个 策略。所以，下面介绍促成交

易的策略。

第一类策略：顺其自然

      活动一旦到了成交阶段，某些销售员便会感到心情紧张，，在客户面前容易表现出举止失

态、词不达意的现象。这种情况的出现会对顾舍产生不良影响， 如不加克服和控制，就会使

销售难以达到圆满成交的目的。神情自若，谈笑风 生，会给顾客留下一个令人信赖的印象。

即便在销售即将成功，顾客已同意达 成购买协议时，销售一方也不可喜形于色，忘乎所以，

以免最后给顾客留下轻薄不稳重的感觉。对顾客的态度关键是要把握好说话的分寸，言辞恰

当，以适 宜为准并时刻想着如何促成交易，在洽谈中及时捕捉买方的成交信号，只要时 机成

熟，立即提出成交要求。对于顾客心中的疑虑和误解，不要漠然处之，销售人员应当摆事实、

讲道理，力争早日化解，切不能过于迁就和害怕交易不成 而不予纠正。

      在顾客面前，如果销售者急于求成，或多或少会流露出焦躁不安的神情， 讲话结结巴

巴，不加修饰；如果销售者笃定泰山，好似稳操胜券，客户也会将 信将疑，举棋不定。上述

两种处理方法均不理想，尽管销售努力没少做，但对方仍用怀疑的眼光来看待成交工作。销售

人员要坚定自信心，可以借鉴运动员参加奥林匹克大赛，只有敢于拼搏、奋勇争先的人，才能

在竞赛中折桂夺冠； 害怕比赛，临阵怯场，患得患失的人必然心情紧张，发挥失常，在比赛

中就难 免失败，无功而返。所以，销售人员应当具备优秀运动员的素质，在洽谈磋商 时应表

现得平易近人，大方自若，使买卖双方自然进入成交阶段。

      培养销售人员自然的成交态度，在顾客面前保持自然的神情，主要是帮助 销售人员坚定

自己的自信心。在各类销售环境中，销售者要时刻提醒自己如下 事项：第一，确信在任何情

况下不怕同行对手和同类产品的竞争；第二，确信顾客存在某种需要并能从自己所提供的产品

中得到满足；第三，确信销售人员 凭自己的才能与技巧，定能使顾客建立对销售产品与销售

员个人的信任。