如何把成交的概率提升上去

视顾客拒绝为成交机会。好个奇怪的建议，不是吗？但是效果出人意 外。举例来说’买方拒绝销售人员，原因包括没有购买意愿、不喜欢产品；不 喜欢贵公司；或是他已经买太多了；或是推说囊中羞涇。销售人员听到这些说 辞，是不是应该打退堂鼓？恰恰相反，销售人员听到这些说辞，反而应认定买 方决定成交。只要顾客说“不”，销售人员应立刻采取行动，完成交易。

虽然这种技巧不见得适用于所有状况，成功率可能只有60%，但是，销 售人员在顾客拒绝之后，尝试成交而失败，有任何损失吗？反正顾客已经拒 绝了。

不断尝试。即使顾客一次又一次拒绝，仍要继续努力。重新进行销售， 再次试着成交。运用所有的成交技巧，直到顾客点头（这是很可能的结果八  或是顾客终于决定请你离开。

有一位经验丰富的顾客曾经故意为难一位销售老将，以试探他的韧性。其 实，这位顾客愿意购买这位业务老将的东西。但是，他故意拒绝，为的是想知  道这位销售老将会尝试多少次，最后他试了16次。等到一切定案之后，顾客 问这位业务老将如果他仍然不愿意购买，他会再试多少次。“只要您还愿意见  我，我就继续尝试成交。有必要的话，再试一个星期。”他说。这就是销售老  将的作风。

就像我们在学校里学习数理化时，尽管我们已经学会了一些公理、定理， 也明白后面的题目都应用了这些公理、定理，但实际解答时还是有些摸不着在 哪儿下手，所以，我们还准备了一些公式表、口诀，以更坪细的方式来应对题 目。下面所要提到的秘诀，你可能觉得前面的好像有提及，是的，但不用奇 怪，我们把这类似公理、定理的条文精华，简化后列出，就类似你以前的公式 表、口诀，这样的方式更方便，使你在理解时记忆深刻，得心应手。

诺贝尔文学奖获得者吉卜林将人类的五大感官形容为“教导我一切的五个 仆人”。作为销售人员，也应当有这种想法，有一些忠心的仆人只会对你有益， 你不用它们，也不会对你有损什么，但在你需要帮助时，就会体会到它们的重 要！这些仆人就是下面要说的秘诀。

第一，“认定成交”秘诀。毫不怀疑地相信，顾客一定会买。

第二，“细节问题”秘诀。提出细节问题，请顾客发表意见。

第三，“采取行动”秘诀。采取实际的成交行动，这是促使顾客购买最简

单、最保险、最快速的方法。

第四，“未来事件”秘诀。利用即将发生的事件，敦促顾客马上购买。这个技巧可能给顾客带来极大压力，却是专业人员的主要成交技巧之一。

第五，“第三人推荐”秘诀。叙述他人的推荐，已达成交易。你可以叙说其他客户的使用结果，顺便解说产品，并促使顾客发生购买行为。

第六，“免费赠送”秘诀。提出一个特殊的购买诱因，吸引顾客购买。这个秘诀只要妥善运用，几乎百发百中。

第七，“直接成交”秘诀。有时候最佳成交策略正是大胆要求订单。这个秘诀和其他六项秘诀一样，都应该根据时机和状况灵活运用。