谈判开始前的事项

             现在销售人员已经找到客户并与之接近，大部分客户在另外的场合接近后 都需要到公司或其办公室进行业务的洽谈活动。
        其实，一次销售成功是不太现实的，所以，销售人员在接近了准客户后， 应当清醒地拟定一个销售计划，并且做好多次访问准客户的准备。
        与对方会面之前，销售人员必须在服务台就成功地博取好感，所以，销售 人员的商谈可以说是从服务台开始的。
服务台的种类很多，有些是由专门人员派驻在大楼或公司大门的入口，有些则由秘书安排在主管办公室门口。对销售人员而言，要突破服务台防线，赢得他们的协助，而且要给予对方良好的印象。
说话语气明朗清晰，自信而肯定。
        别忘了面带微笑，但不可表现得过分，接受对方的协助后，应在离去时向对方表示谢意。遇到必须等待的情况，一定要有耐心。如果老是向人询问‘怎么还没来 呢?”必然会给人留下不良的印象。
对销售人员来说，等候访问对象，是免不了的事，为了不浪费时间，应养 成有效利用等待时间的习惯。在等待时间里，销售人员可以从事下列活动：一 是从周围的状况或气氛中，观察公司内部情形及管理的水准，尽可能搜集各种 有利情报。二是假想与对方见面时将作的说明方式，预先拟定腹稿，或假定几 种可能的结束来筹谋对策。三是翻阅销售资料，或阅读一些有益的书々旧 第一次访问是销售人员和顾客第一次会面，因此，彼此难免都存有戒心， 不易放松心情，因此，销售人员事前应特别做好准备工作，才能为以后的销售 交易奠定良好的基础。

下面是就要见到准客户时注意的10个问题：
        1.商谈前先去洗手间，照照镜子、整理仪容，并对镜子做两三次微笑的 表情。
        2，先敲门，等听到对方说“请进”时才能够开门进入。进入大门敞开 的办公室时，大多不必等到里面有回答，就可开门进入。
        3.进入办公室后，直接走到对方身边，向对方行个礼，行礼时应诚心
诚意。
       4.与对方见面时，应先确认对方的身份再寒暄、自我介绍，并说明来意。 以清晰的语气自我介绍后，再递上名片。
       5.应把名片准备妥当，以便随时从名片夹中取出。但是，切忌从衣袋中 直接掏出来递给对方。
       6.如果同时和几个人见面，交换名片后，不要马上把对方的名片收入名 片夹内，而要把名片摆在自己的桌上，依对方座位顺序排列。因为，在商谈 7中，如果叫错对方的名字，不但失礼，而且将影响商谈效果。如果能正确地叫 出对方的名字，则可在谈话中增加亲切感，也能将对方的脸孔和名字再次结合 在一起，加强印象。
       7.避免将弄脏、卷角、有记号的名片交给对方，所以事前要详加检查。
       8.应等对方说“请坐”后，再坐下来。
       9.如果双方交谈时，顾客坐着，而销售人员站着，会造成居髙临下的形 势，使对方产生压迫和不安感。此时，若对方没有说“请坐，’时，销售人员应主动问对方：“我可以坐下吗?”然后，再坐下来。商谈时，至少要保持与顾客 睛相同刚度的位置。
       10.进入接待室后，尽量坐在靠近门口的位置上，但不可背对门口。当对 方进入时，要马上站起来和对方寒暄。一般来说，室内靠窗的位置是上座，有扶手的位置的是最上座。不过，不要对座位问题太敏感，如果对方请你坐上坐 时，不妨大方地坐下。