企业管理成交要有气氛

淡化商业气氛
在中国人眼中，商业化就是没感情，中国人注重人情味，一提钱就反感。 所以，在中国传统文化中，读书、务农、做工都比经商有身份。对商人的评价 也很负面，无商不奸等说法广为人知。因此，在我国人与人的交往过程中，要 尽量淡化商业色彩。
销售人员在和客户的交往中，必须注意商业气氛不宜太浓，尤其是在我国 这样的传统社会里，单个的销售人员不要试图去改变客户对商业的肴法。因为 客户一旦形成对商业邮视的观念，在一段时间内就很难改变。
那么，怎样淡化商业气氛呢？可以使用以下技巧：
第一，通过赠送小赠品来淡化商业色彩。一般人看来，商业的目的在于谋 利，销售人员反其道而行之，给客户赠送小赠品自然能够淡化交谈中的商业色 彩，小赠品的选择要有所讲究，一般不要选择和企业有着相当直接联系的赠 品，比如，有企业标志的纪念品。当然，有些企业就是喜欢赠送和企业有关的 赠品，以此达到良好的宣传效果。赠送赠品的方式需要讲究，一般来说，赠品 的接受人最好不要是客户本人，因为客户本人很可能很礼貌地谦让，而销售人 员一般不宜强求。因此，赠品可以送给与客户关系相当密切的人，如客户的孩 子等。
第二，通过谈些比较轻松的话题来淡化商业色彩，这些话题主要包括社会 问题、家庭问题和孩子教育问题等。在谈论这些话题的时候不要探询客户的隐 私，也不要随意发表评论和提出建议。
第三，通过地域感与亲情感来淡化商业气氛。客户往往对陌生人怀有戒 心，但是，对老乡和亲戚往往是尽可能地拉近关系。这种方式在我国最大的限 制不是在客户方面，而是在于销售人员个人的心理障碍。
第四，尽量不当面催客户交易。销售人员与客户交谈的过程中，如果能够 得到客户的交易承诺，避免现场交易，往往能够淡化商业色彩。在商谈的过程 中，由于销售人员和客户保持了良好的关系，这种关系是建立在人际交往之上 的。如果此时进行现场交易，往往会让客户觉得这种关系是建立在金钱关系 上的。