营销管理人员对顾客要留有余地

      “退一步海阔天空”，这句话告诉人们，凡事不用太激进，说得比较容易，万一后面的路

已经断了，怎么退，继续向前走吗？所以，退一步的前提是有路可退，在销售上也是如此。

      销售即使暂时没有成功，卖方也要尽可能地给顾客留下良好的印象，以期日后再有接触的

机会。经验表明：“断然拒绝”和“欣然接受”的情况毕竟少见，大多数顾客往往处于这两者

之间，礼貌和教养使得他们在回绝购买建议时很为难，尤其是面对满腔热忱的销售人员，顾客

总不想使他们过于失望。有时碰到一些顾客沉默不语，对方确有当场难以解决的困难，比如，

需要上级批准，需要一定的支付能力，技术上或手续上尚不成熟完备。遇到这类情况，卖方当

然不能强人所难，但也不能就此拉倒。作为一名优秀的销售员，不应该做失败的买卖，而只能

做暂时没完成的交易。销售员需要理解自己的顾客，即使不能马上达成协议，也应给自己留下

后路。比如，销售员可以感谢顾客的光临与配合，给对方留下联系方式与通信地址；也可以这

样对顾客说：“下次再谈吧！我等着您。”听到这些，对方肯定愿意下次再行合作。如果销售

一方怀疑顾客在寻找借口，却想溜之大吉，从而表现出不信任不耐烦的态度，那么再要见到这

位顾客也许不太可能了。