企业管理成交要有气氛
淡化商业气氛 在中国人眼中,商业化就是没感情,中国人注重人情味,一提钱就反感。 所以,在中国传统文化中,读书、务农、做工都比经商有身份。对商人的评价 也很负面,无商不奸等说法广为人知。因此,在我国人与人的交往过程中,要 尽量淡化商业色彩。 销售人员在和客户的交往中,必须注意商业气氛不宜太浓,尤其是在我国 这样的传统社会里,单个的销售人员不要试图去改变客户对商业的肴法。因为 客户一旦形成对商业邮视的观念,在一段时间内就很难改变。 那么,怎样淡化商业气氛呢?可以使用以下技巧: 第一,通过赠送小赠品来淡化商业色彩。一般人看来,商业的目的在于谋 利,销售人员反其道而行之,给客户赠送小赠品自然能够淡化交谈中的商业色 彩,小赠品的选择要有所讲究,一般不要选择和企业有着相当直接联系的赠 品,比如,有企业标志的纪念品。当然,有些企业就是喜欢赠送和企业有关的 赠品,以此达到良好的宣传效果。赠送赠品的方式需要讲究,一般来说,赠品 的接受人最好不要是客户本人,因为客户本人很可能很礼貌地谦让,而销售人 员一般不宜强求。因此,赠品可以送给与客户关系相当密切的人,如客户的孩 子等。 第二,通过谈些比较轻松的话题来淡化商业色彩,这些话题主要包括社会 问题、家庭问题和孩子教育问题等。在谈论这些话题的时候不要探询客户的隐 私,也不要随意发表评论和提出建议。 第三,通过地域感与亲情感来淡化商业气氛。客户往往对陌生人怀有戒 心,但是,对老乡和亲戚往往是尽可能地拉近关系。这种方式在我国最大的限 制不是在客户方面,而是在于销售人员个人的心理障碍。 第四,尽量不当面催客户交易。销售人员与客户交谈的过程中,如果能够 得到客户的交易承诺,避免现场交易,往往能够淡化商业色彩。在商谈的过程 中,由于销售人员和客户保持了良好的关系,这种关系是建立在人际交往之上 的。如果此时进行现场交易,往往会让客户觉得这种关系是建立在金钱关系 上的。
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